Smartwares lancia la nuova strategia per l’Italia

Paolo Galbiati, country manager Italy di Smartwares
Paolo Galbiati, country manager Italy di Smartwares

Il Gruppo Smartwares ha una lunga storia alle spalle. Situato a Tilburg in Olanda, conta oggi numerose filiali estere in Europa e nel resto del mondo, con un forte presidio anche nel Far East. In Italia dal 2012, opera in numerosi segmenti legati al settore della Casa e delle sue immediate vicinanze, proponendo soluzioni evolute e all’avanguardia sia per l’Indoor sia per l’Outdoor. Le merceologie trattate spaziano dal piccolo elettrodomestico per la cucina, la casa e la cura della persona ai barbecue, dalla telefonia fino all’arredo giardino e al campeggio. Recentemente a queste referenze si sono aggiunte anche vari dispositivi per la Sicurezza e l’Illuminazione e kit domotici molto semplici da usare per tutti gli utenti.

L’azienda vuole infatti essere sempre al passo con i tempi, proponendo articoli che offrano soluzioni utili e pratiche. Il Gruppo detiene vari brand, tra cui due marchi storici del piccolo elettrodomestico, Tristar e Princess che, come spiega in questa intervista Paolo Galbiati, country manager Italy di Smartwares, sono oggi al centro di una strategia ambiziosa, che ha i suoi punti di forza nell’ampiezza di gamma e nella qualità del servizio offerto al trade, con un focus importante sulle attività di post-vendita.

Qual è il core business di Smartwares?
La gamma dei nostri prodotti è molto variegata. Nell’ultimo biennio abbiamo definito una nuova strategia che prevede di concentrare l’attenzione in maniera particolare su una serie di merceologie nelle quali siamo particolarmente forti. Il focus dell’azienda ora riguarda tutto ciò che può essere trovato in casa e nelle sue immediate vicinanze. Da un lato quindi, proponiamo prodotti come piccoli elettrodomestici, telefonia fissa e audio portatile; dall’altro siamo in grado di fornire soluzioni avanzate anche per l’Outdoor, come apparecchi per la cottura a gas per esterno o barbecue. Per stare al passo con il mercato, abbiamo poi una serie di soluzioni interconnesse, gestibili attraverso App dedicate. In particolare, disponiamo di una gamma di apparecchi per la videosorveglianza, il controllo e monitoraggio della casa, tutti connessi o connettibili allo smartphone dell’utente. Anche tra i piccoli elettrodomestici non mancano prodotti smart, come il nostro robot aspirapolvere, lanciato recentemente, a sua volta connesso.

Quali sono i vostri brand di punta e che tipo di posizionamento hanno?
Abbiamo diversi marchi, come Tristar, Princess, Campart, Topcom, Byron e HomeWizard.
Tra questi, i nostri brand di punta per l’Italia sono Tristar e Princess, che gestiamo con due strategie ben precise. Al momento la branch italiana è ancora in una fase di startup ma abbiamo delineato il posizionamento di entrambi i brand: Tristar è il nostro marchio entry level, ha un posizionamento più aggressivo ed è rivolto al canale degli alimentaristi che fanno del prezzo una leva strategica. Princess, invece, ha un posizionamento più elevato ed è più indicato per il canale Eldom, dove Tristar entra solo su richieste specifiche, in base alle esigenze del trade. La nostra gamma, del resto, è così ampia che ci permette di essere molto flessibili.

In quante e quali aree si declina il vostro catalogo prodotti?
Come già detto, la nostra offerta è molto ampia. La parte preponderante si concentra nel piccolo elettrodomestico, che genera la quota maggiore del nostro fatturato. Accanto a questo settore, proponiamo prodotti per l’arredo e la cottura outdoor, il campeggio, l’audio portatile, varie soluzioni per il lighting e la sorveglianza, tutti di nuova generazione e molto evoluti.

Nell’ambito del piccolo elettrodomestico, quali segmenti detengono il peso maggiore nel vostro business?
La quota più importante del nostro giro d’affari deriva dagli apparecchi per la cottura e la preparazione del cibo, ambiti nei quali sia Princess sia Tristar vantano gamme molto ampie e complete. Tristar, inoltre, offre anche merceologie per la cura della persona e l’home comfort, avendo un catalogo molto variegato. Con Princess coltiviamo molto il concetto della convivialità a trecentosessanta gradi, con prodotti anche molto particolari, come le raclette, che difficilmente si trovano nell’offerta di altri brand.

Quali sono i canali distributivi nei quali vengono commercializzati i vostri prodotti?
Siamo molto presenti sia nell’Eldom sia nella gdo generalista e alimentare. La nostra strategia, soprattutto dopo l’acquisizione di Princess nel 2013, punta ad avere un forte focus sul piccolo elettrodomestico, che in questi canali è molto presente. Stiamo però ampliando gli sbocchi distributivi, in particolare per quanto riguarda i nostri dispositivi safety & lighting, allargandoci anche all’area del Do It Yourself, all’elettrico e ai ferramenta perché crediamo di avere prodotti interessanti per questi ambiti.
Inoltre, distribuiamo i nostri articoli anche sul canale online, attraverso operatori come Amazon.

La vostra offerta si differenzia tra i retailer online e quelli tradizionali?
Abbiamo allo studio una politica precisa per affrontare i conflitti tra i due canali. Al momento posso solo dire che vogliamo dare risposte concrete, pratiche e strategiche ai nostri partner della distribuzione tradizionale, che rappresenta per noi il 70% del mercato. L’e-commerce è sicuramente una grande opportunità che va coltivata, ma non deve diventare un boomerang che si ritorce contro gli altri nostri partner. La vendita via web crescerà ancora ma il canale fisico non è destinato a scomparire e sta a noi gestire entrambi nel modo più corretto.

Quali sono i servizi più vantaggiosi che offrite al trade?
Vogliamo essere anzitutto dei partner davvero affidabili. Tra i servizi che offriamo, uno dei più interessanti è la realizzazione di gamme di prodotti a marchio, che siamo in grado di seguire davvero a trecentosessanta gradi. Un’operazione che abbiamo già effettuato con successo per almeno una quindicina di catene europee e che stiamo proponendo anche a varie insegne italiane. In questo modo, il trade può usufruire di un servizio chiavi in mano, beneficiando della nostra esperienza sul campo. Riusciamo infatti a selezionare i prodotti che più rispondono all’immagine e alle esigenze dell’insegna per la quale studiamo anche il design del packaging, presso il nostro centro di designer in Olanda. Successivamente inviamo tutto ai nostri partner in Cina, che provvedono a realizzare i prodotti con il marchio della catena e il packaging selezionato.
Questo tipo di operazione crea una sinergia importante e un grande vantaggio reciproco: noi infatti realizziamo dei fatturati importanti, mentre il retail può accedere a condizioni d’acquisto estremamente competitive che possiamo garantire come grande gruppo internazionale.

E per quanto riguarda il post-vendita?
Anche questo è un aspetto assolutamente fondamentale per noi. Credo di poter dire che abbiamo una gestione del post-vendita che fa invidia ai grandi brand, del resto il tasso di difettosità dei nostri prodotti è davvero minimale. Inoltre, non vogliamo che i nostri clienti dedichino tempo a questo servizio in modo da potersi dedicare alla loro prima attività, ovvero la vendita. Al post-vendita pensiamo noi nel modo più veloce ed efficiente possibile. Come detto, e ci tengo a ribadirlo, vogliamo essere sempre a disposizione e di supporto ai nostri clienti.

State facendo attività di comunicazione in store?
Abbiamo messo a disposizione del trade vari materiali per accrescere la visibilità in negozio, come display dedicati ai prodotti, studiati dal nostro marketing olandese. Vorremmo potenziare e aumentare l’uso di questi strumenti per accrescere la brand awareness dei nostri marchi. Abbiamo poi iniziato a fare comunicazione anche sulle riviste specializzate e in futuro non escludiamo di vestire anche su riviste destinate al consumatore finale: i margini di crescita che stiamo registrando sono di buon auspicio e ci lasciano sperare di continuare a crescere.

 

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