Giorgino: “Ci rivolgiamo al canale di vendita con tutta la potenza di fuoco di Vesit”

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Massimiliano Giorgino, direttore generale Gruppo Industriale Vesit

Durante il nostro tour berlinese a IFA 2017 abbiamo voluto curiosare anche nello stand del Gruppo Vesit, oltre 3000mq, e incontrare il direttore generale Massimiliano Giorgino.

Questa sembra la volta buona per il consolidamento del vostro Gruppo in Italia…
Noi siamo l’emanazione di un gruppo industriale vasto e solido, ed è quindi inevitabile partire dalla strategia industriale e commerciale internazionale per poi declinarla sull’Italia.
L’Italia riporta direttamente alla Turchia attraverso Vestel Trade, la subsidiary che si occupa dei mercati. L’Italia è una delle realtà che opera con Vestel Trade nella costruzione del business (insieme alla Francia, Gran Bretagna, Spagna, Russia, Polonia…).
Come si è potuto vedere anche dall’impostazione del nostro stand in IFA, un’importante porzione di spazio è stata dedicata a Toshiba, un marchio sul quale l’azienda sta facendo un’importante investimento.

Un’operazione di licensing tradizionale?
Si tratta di un vero e proprio rilancio a livello europeo, con un’organizzazione, un investimento in comunicazione, linee di prodotto e una strategia dedicate. Perché questo importante accordo prevede un licencing diverso da quello che già abbiamo su altri marchi per curare la crescita e la valorizzazione del marchio Toshiba in Europa.

Quali saranno i vostri core business?
Stiamo agendo sostanzialmente su tre filoni: Televisori, Bianco e BtoB (come hospitality, educational, soluzioni integrate con SAP…)..
In un contesto così ricco di prodotti, ma anche di idee e soluzioni, è inevitabile che la nostra azienda debba acquisire una specularità in Italia. In questo momento la nostra strategia in Italia è quella di crescere sul mercato dei televisori con marchio Toshiba.
Per Toshiba abbiamo pensato ad una strategia di distribuzione selettiva, che dovrà andarsi a collocare fra il primissimo prezzo (quello determinato dai marchi cinesi) e quelli che sono gli attori di riferimento sul mercato, tendenzialmente i coreani. Toshiba deve stare in mezzo per poter offrire varie opportunità ad un consumatore medio. Ci focalizzeremo quindi sulla distribuzione specializzata, ma con quegli interlocutori che ci garantiranno la cura del prodotto e la produzione dei margini. E’ difficile ma noi pensiamo di potercela fare. Gli interlocutori con i quali abbiamo parlato sono rimasti positivamente colpiti dall’idea, dal concetto distributivo, e anche dalla differenziazione che stiamo generando fra il parco marchi che deteniamo e il marchio Toshiba.
Ovviamente, dobbiamo crescere anche sugli altri brand, stiamo cercando di sviluppare l’implementazione di una strategia sul marchio JVC, ma non è facile in un mercato che attualmente sta facendo -8/-10%. Vogliamo anche proseguire con Telefunken, il nostro marchio di riferimento in termini di generazione di volumi e di soddisfazione per un consumatore che ambisce ad un prodotto semplice (con un marchio di cui si fida dotato di una tecnologia adeguata alle sue esigenze).

Toshiba propone un’ampia varietà di tecnologie HDR, OLED e 4K

Ci stiamo dimenticando il Bianco?
Quella del Bianco è la sfida più grande: ci rendiamo conto che in alcuni segmenti non siamo competitivi come dovremmo. Ma abbiamo delle idee di ingaggio, di stabilizzazione e di leggera crescita con i nostri clienti. Il nostro Gruppo è in grado di fare altro, non solo i prodotti basici: esprime grande potenziale per quanto riguarda i prodotti premium. E’ questo concetto che vogliamo trasmettere ai nostri clienti, cercando di capire quali possono essere le strategie di mercato giuste per crescere anche nel Bianco.

Insomma, sul Bianco è una partita aperta…
E’ stato un anno di transizione, ci siamo trovati in una situazione in cui c’erano delle asimmetrie di offerta (e intendo su tutti i fronti: quindi il prodotto, il pricing, le condizioni commerciali) che abbiamo dovuto riallineare. C’era una struttura italiana che non era pronta per fare questo;  abbiamo lavorato tantissimo quest’ultimo anno per ricreare il team. Ci siamo dotati di un nuovo direttore vendite del Bianco, abbiamo un nuovo senior manager che si occupa dell’assistenza tecnica, abbiamo un supply chain manager (funzione che abbiamo creato da zero), abbiamo inserito altre nuove figure professionali.
Al momento siamo in 25, 30 entro l’anno: sono certo che arriveremo a 40 unità nel 2018.

Su quali altri fronti state investendo?
Stiamo lavorando tantissimo sul BtoB, un altro progetto che ci permetterà di crescere. Migliorare la nostra presenza e la nostra credibilità a livello di BtoB, per attuare un cambiamento di paradigma sotto il profilo organizzativo che ribalti il classico concept della vendita del prodotto, ovvero: “dato che ho un prodotto cerco di venderlo nel miglior modo possibile agli interlocutori più vasti possibili”. Diversamente noi dovremo applicare il paradigma che dice: “ho un canale di vendita e a questo canale di vendita io mi rivolgo con tutta la potenzialità dell’azienda, con tutti i prodotti che ho a disposizione”. E’ un mutamento radicale, perché presuppone non solo una mentalità diversa da parte della nostra forza di vendita (e dell’azienda in generale), ma anche un livello di servizio decisamente superiore rispetto a quello che abbiamo offerto fino a oggi. Nel BtoB non possiamo pensare di avere l’equazione: l’80% lo fa il prodotto, il 20% lo fa il servizio. Dev’essere almeno 50 e 50. E in questo senso ci stiamo attrezzando anche organizzativamente con partner esterni che ci forniranno servizi tecnici, amministrativi e finanziari. Stiamo ricreando da zero l’ossatura di tutta la filiera che va al cliente finale, e quindi al cliente BtoB. Un’offerta commerciale impostata sul concetto “ti do questo prodotto a questo prezzo” (che è stato un po’ il DNA di questa azienda per tanti anni), deve diventare “ti do queste soluzioni e questi servizi” all’interno di un catalogo vastissimo a disposizione di un’utenza molto più ampia e qualificata rispetto a quanto fatto sino ad oggi.

Quindi un grande lavoro sul catalogo…
Abbiamo rinnovato completamente il catalogo. E vogliamo spiegare al mercato che noi siamo in grado di soddisfare le esigenze più diversificate. Facciamo un esempio: il canale hospitality, che vogliamo aggredire in maniera più forte rispetto a prima, presenta il 90% di alberghi da 1 a 3 stelle. Ciò significa che abbiamo a disposizione un tessuto di persone che ragionano con una mentalità consumer. Vanno a comprare 30 televisori per le 30 camere del loro albergo in un negozio retail. E non pensano che un’azienda fornitrice può garantire loro magari una soluzione per frigo bar, ferri da stiro, illuminazione per il loro giardino, soluzioni di interattività per le loro sale riunioni. Un catalogo molto più ampio del classico Tv nella stanza. Integrato dai servizi tecnici di installazione, service e quant’altro in real time. E quindi la rete deve pensare in maniera più veloce e più competente.
C’è tantissimo lavoro da fare, ci stiamo divertendo un mondo, c’è grande energia, e poi è la passione che guida tutto.